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中国一拖“结网”全球捕大鱼 |
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2008-08-19 |
2008年上半年，受国际需求减弱、成本大幅蹿升、人民币升值加快，以及各种不确定因素增多的影响，不仅使企业的成本压力剧增，我国外贸出口增长进一步放缓，还令下半年出口形势不容乐观，迫使许多出口企业早早就开始准备“过冬”的棉衣了。
然而，中国一拖集团的出口业务却蒸蒸日上。2006年以来，一拖的出口总额每年都以55％以上的速度增长，2008年上半年出口总额更比去年同期增长82.73％。
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7月21日一上班，一拖集团副总经理李有吉在30分钟内签署了247份邀请函。这些邀请函将被发至世界各地，它们是为筹备中的2008年中国一拖国际商务会议准备的。
“目前一拖集团国际营销网络已初步建成。”李有吉告诉笔者，“随着全球越来越多的经销商加盟经销YTO（一拖）产品，一拖国际营销的重点将转为营销网络优化。”
据了解，在2006年举办首届中国一拖国际商务会议时，仅有50名外商报名参会；而在2007年第二届商会上，报名参会的外商已超过了150名；将于10月举行的2008年中国一拖国际商务会议（第三届国际经销商大会），将吸引近250位外商与会。
据悉，仅上半年一拖就新增海外经销商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117个经销网点，已覆盖全球主要国家和地区；下半年，还将有十几家海外经销商加盟一拖。
“打造全新的国际营销网络，通过发展国际经销商，扩大国际营销网络，提高出口销量。”近五年来，在这一方针的指导下，一拖集团争分夺秒地建设国际营销网络。
“要是在几年前，出国在某种程度上还算是一种奖励，往往是出一次国能呆上好长时间。但现在出国对我们来说已经是家常便饭，如昨天还在那个国家呢，今天就回来了，可能明天又要飞走。”谈起这几年工作的变化，一拖国贸公司一位员工颇有感触。
一拖集团有关人士预计，未来几年，一拖的国际贸易业务仍将保持50％以上的增速。
试水“象牙海岸”
上个世纪90年代初，在经历十余年的市场洗礼后，一拖已认识到，单纯依靠国内资源和国内市场，只参与国内竞争而不参与国际竞争，远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。
经过认真研究和实地调研，一拖首先选择了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。
“1992年，我们当时的领导带了两名技师到科特迪瓦建了一个小型贸易公司——一拖科特迪瓦公司。”曾在非洲工作过八年，现任一拖国际经济贸易公司总经理的宋海浩介绍说。
1997年，单一的贸易公司已不能满足一拖国际贸易业务发展的需要，同时，为降低产品的成本，一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式，在海外建立组装厂。
1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建设的整机装配厂正式开业，开业典礼上，科特迪瓦总理亲自到场祝贺。该项目是一拖利用中国进出口银行提供的优惠贷款支持建设的，项目占地3000平方米，由机加工、组装、维修等车间和综合办公室等组成，年组装能力2000台。
建厂当年，一拖农业机械、工程机械产品在科特迪瓦的销量就翻了一番。
随后，为有效占领非洲市场，一拖先后在非洲的贝宁、喀麦隆、利比亚等国建设了另外几家整机装配厂。
在国外建设装配厂，虽然可以获得和利用国外资金、资源和市场，并在销售时可以得到当地的一些政策优惠，然而面对整个全球市场，在国外建厂并不能全面打开市场。所以，一拖需要新的海外策略。
2003年，一拖开始改变海外策略。“2003年在日本神户设立办事处，开始发展经销商。次年在北美、西欧设立办事处。随后又在南美、北非建立办事处。”宋海浩说，“现在我们把全球分为12个区域，每个区域10~20个国家。相应地成立12个业务部门，有计划地开展经销网络建设。”
每年年底，一拖都会针对海外重点和空白市场，对下一年工作进行专门策划。12个业务部门分别确定各自的重点市场，并拟定相应的开发策略，由专人负责推进策划的实施。
为配合国际营销网络建设，一拖一方面积极参加各种大型国际机械装备展览会，仅上半年一拖就参加了20个大型国际展会，这还不包括各国经销商自主参加的展会；另一方面又积极推进海外中转备件库和保税仓库的建设，截至6月底，一拖已在全球建立了12个中转备件库和2个保税仓库，还有1个保税仓库正在建设中。
在宋海浩看来，只有细化市场，并把研发、服务推到真正的一线，形成全球销售网，才能更好地在海外树立YTO品牌。但他也强调，建立营销网络只是一拖策略中的一部分。如果条件允许，一拖还会在海外投资设厂，这样有利于突破贸易壁垒，以投资带动发展，有利于更直接、广泛、准确、迅速地获得国际市场信息，并以此调整产品结构，提高产品的国际竞争力。
去年以来，一拖先后在土耳其、波兰、吉尔吉斯斯坦等国建立了组装厂，现在均已投产。
2008年无疑将成为一拖集团国际化进程中的重要节点。上半年，在一拖集团出口的各类产品中，大马力轮式拖拉机等农业机械产品，以及压路机、平地机、装载机、叉车等工程机械产品增长尤为迅速，YTO已坐上了我国70马力以上大轮拖出口的头把交椅。
特别是YTO-1804大轮拖的批量出口，一举结束了中国130马力以上拖拉机没有出口的历史；一拖在吉尔吉斯斯坦等国组装厂的投产，标志着其开始了向海外进行技术输出；而YTO全球营销网络的建成则表明，一个由数千人组成的庞大销售网络已覆盖全球。
2008年在一拖集团国际化进程中，还有一个意义重大的事件：5月13日，中国一拖与“中非基金”签订全面合作框架协议。
2007年6月26日由国务院正式批准成立的中非发展基金，是我国第一支由国家主席胡锦涛宣布设立、国务院领导揭牌开业的基金，也是目前国内最大的私募股权基金和第一支专注于对非投资的股权投资基金。
中非发展基金先期10亿美元资金由国家开发银行出资，最终将达到50亿美元的规模。
一拖近期将与中非发展基金有限公司合资，成立一家由一拖控股的新公司。这意味着非洲业务将从一拖全球贸易中独立出来单独运作，以谋求在非洲更大的发展。
合资公司将在非洲生产、销售农业机械和工程机械产品，采用散件进口、当地装配、当地服务的方式，以市场营销为核心全面开拓非洲市场。其业务包括开展对非洲国家的正常机械贸易，参与中国援助非洲的项目和非洲国家政府的采购项目等。
合资公司第一期投资总额为2.5亿元人民币，将用于在阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉、南非等7个非洲主要国家建立装配厂和服务中心。
作为最早进入非洲市场的中国企业之一，中国一拖在非洲市场已经形成一套良好的运作机制。因此，业内人士普遍认为，借助于中非基金国家政策性资金的支持，今后几年中国一拖将在非洲市场捕到更多的“大鱼”！ |
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【信息来源】：中国一拖 |
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