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| 《工程机械重型汽车零部件》2008年 第3期 文章选登 | 【评论】 【大 中 小】 【推荐】 【打印】 【论坛】 返回目录 |
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企业如何国外参展 |
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“会”者，“汇”也。江河不拒细流，故能成其大。展会，顾名思义就是展览的汇总和集合。随着工程机械行业的蓬勃发展，这几年行业内的展会也发展得如火如荼。这些展会不仅成为行业信息的集散地和沟通产品的重要桥梁，也带动了其他产业的发展，对社会的整体经济发展起到了一定的促进作用。
面对WTO和更加激烈的国际市场，“走出去”的发展战略已经成为行业内企业尤其是大型企业的共识。作为国际商贸活动的重要形式，在海外商品博览会上展销产品无疑是出口推销卓有成效的方式，同时也是走向国际化的最佳途径。 一、 海外参展的优点 与参加国内相关展会相比，企业海外参展有着不同的优势： 1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路； 2、货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象； 3、增强营销力度，直接面对客户，需求代理合作和商贸机会； 4、可直接订货； 5、企业宣传的需要。 二、海外展会的选择 由于地理、文化、习俗及各国政府规定的不同，出国展销与国内展销有很大的差异。很多参展单位在海外进行的展览，往往历经坎坷，花费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有产品、市场、包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题，但是，展览能不能达到预期的目标，却大多出于展览本身的组织实施问题。例如，事先对展览会的市场调查不周导致选择失当、展览品配置不对或是运输中对展品造成重大损坏等等，而这一切又大多归咎于参展方对海外展览实务基本知识和经验的缺乏。 （一）参展前必问的“为什么？” 企业在计划参加某个展会前18～24个月就要开始做计划和调查，并需要提出以下一些问题：该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？展会日期是否合适？同期有别的展会举办吗？展会地点是否便利？有多少与会者是来自目标市场的？有多少与会者是来自我们主要的服务地区的？主办单位怎样推广展会？等。 （二） 选择前的准备工作 1、分析展会资料,了解展会的性质; 2、了解宣传方式与进展情况; 3、了解展位预定情况; 4、了解展会场地情况; 5、探寻同行看法; 6、分析研究结果：在对展会做了分析之后就要做出决定，即是否参展？展位的大小？是参观考察做市场调查还是搜集有关资讯？ 总之，就是从营销计划入手，将展会销售纳入企业的总体营销策略。通过与展会的组织者、先期参展的单位和有关的贸易机构取得联系，了解观展客商的人数及其职业经营范围，从而确定某一展会是否是本公司产品最理想的推广和竞争场所，并让全球参展人员对公司既定的展会营销目标做到胸有成竹。 三、 海外参展流程 企业一旦决定了想要参加的海外展会，就要拟定出一套详细的参展计划，一般需要提前一年就开始着手进行各项准备。 （一）了解相关知识 1、海外参展的方式及费用 海外展览的方式一般包括租用摊位、租用整个场馆还是部分场馆、自设场馆等。企业海外参展，所需费用中外汇支付占最大比例。究竟租用多少摊位合适，租用多大展馆为宜，采用哪种方式进行展出最佳等等都要慎重考虑，要根据实际需要和“低投入高产出”的效益原则，对展会的费用项目进行全面的了解、比较并作深入探讨，跟主办方进行巧妙的洽谈，争取较多的服务和相对低廉的价格。 2、 海外参展展品的运输和保险 国内企业想要将展品安全、准时、经济地运到参展国的展馆，一般需要全权委托外运公司进行（他们通常与展会所在国的运输代理公司合作）。按照外运公司的要求，展会组织者应提供展品的有关资料，展会地址、日期、收件人以及展品的箱号、尺码、毛重、净重及总的体积和重量等。 对于展品的保险方面，我国企业一般是在国内投保，项目一般是火险、水险、盗窃险等，但对于展品来说，丢失后即使能获得赔偿，但也失去了市场时机，其看不见的损失是难以估量的。所以，防患于未然更重要。防火处理和装置、防盗措施、安全守卫与检查制度，都应完善和健全，并贯穿于开箱至装箱的整个展会活动过程。 （三） 海外参展详细计划表 列出计划之前也有几个“为什么”要问清楚：该展览的覆盖地区有多大？参展的外国同行业公司有哪些？自己的产品若销往展会举办国需缴纳什么样的税？自己产品的FDB价和CIF价分别是多少？如果收到订单，履约有无困难，能否迅速组织到需要的货源，在运输、出口等方面是否需要预先做安排等？ 1、12个月前 ①从展会的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面综合专家意见，选定全年参展计划； ②与展会主办单位或代理公司进行联系取得初步资料； ③选定场地（一般而言，首次参加国际大展较难取得最佳位置） ④了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划； 2、9个月前 ①设计展览结构； ②取得资料管理公司的设计批准； ③选择并准备参展产品； ④与国外潜在客户及目前顾客联络； ⑤制作展览宣传册； 3、6个月前 ①以广告或邮件等方式进行推广活动； ②确定旅行计划； ③支付展览场地及其他服务所需预先付款； ④复查公司的参展说明书、传单、新闻稿并准备必要的翻译； ⑤安排展览期间翻译员； ⑥ 向服务承包商及展会主办方订购广告促销； 4、3个月前 ①继续追踪产品推广活动； ②最后确定参展样品，并准备大量代表企业产品品质及特色的样品，贴上公司标签，赠送索取样品的客商； ③将展位结构设计做最后的决定； ④计划访客回应处理程序； ⑤训练参展员工； ⑥安排展会期间的约谈； ⑦安排展览现场或场外的招待会； ⑧购买外汇； 5、四天前 将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放好带齐至目的地； 6、三天前 ①抵达，视察展厅及场地； ②咨询运输商，确定所有运送物品的抵达； ③指示运输承包商将物品运输至会场； ④联络所有现场服务承包商，确定一切准备就绪； ⑤与展览组织代表联络，告知通讯方法； ⑥访问当地顾客； 7、两天前 ①确定所有物品运送完成； ②查看所订设备及其他用品的使用和功能 ③布置展位； ④将所有活动节目做最后的决定； 8、一天前 ①将摊位架构、设备及用品做最后的检查； ②将促销用品发送到直接分配中心； ③与公司参展员工、翻译员等进行展览前的最后简报； 9、展览期间 ①尽早到会场； ②展会第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅； ③实地观察后尽早预约次年场地； ④详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆； ⑤对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时上报并做出合理答复， 一旦应承，必须按质按量如期完成； ⑥每日与员工进行简报； ⑦每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时回应与处理； 10、展览结束 ①监督摊位拆除； ②处理商机； ③寄出感谢卡。 （四）海外展会上如何与外国人交流 在展会上我们能碰到各式各样的卖家。在偶然的交流中如果能发挥得好一些，就能增加获得订单的几率，要想在一次难得参加的海外展会上达到利益最大化，跟外国人的交流就显得尤为重要，那么怎样才能更好地与外国人交谈呢？以下几点希望对大家有所帮助。 1、欧洲人、美国人是非常喜欢那种interactive（互动的）的人的，交谈是不需要太拘谨，在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，对后续跟踪客户是十分有益的。非英语的名字，如果不会读可以直接问客户，这样是不失礼的，切忌自以为是，弄巧成拙。 2、母语是英语的人说话可能会很快，母语停顿的。如果听不懂可以让别人稍微放慢语速，这是不失礼的。千万不要不懂装懂，随意接客户的话，一旦词不达意，客户就会觉得和你沟通很困难，很容易就走掉了。 3、有外国人在展台前坐下来就要让他们多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲人、美国人谈话的时候，你可以让客户简单地说一下此行的目的，希望得到一些什么样的信息等等，这样你可以有针对性地跟客户进行进一步的沟通和交流。 4、假如你有幸碰到头衔是Director（主管）或者Vice President（副总）等职务的买家。要多说一些有战略性的东西，因为他们很可能是来找Strategic Partners（战略合作伙伴）的，因此更要小心谨慎，如果有可能的话，也可以对他们直接提出参观的邀请。 5、其实很多大公司的买手最关心的不是price（价格）、quality（质量），而是reliability（可靠性）。差不多的商品，买手从不同的供应商处购买，价格有点小差距，国外的很多大公司都是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话那麻烦就大了。欧洲还好一些，美国可以是直接走人。所以，我们要站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得在所有的供应商里面你是最reliable（可靠）的，包括质量、价格、长期供货能力等。 |
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