大多数汽车配件经营企业，配件销售的主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。一般称门市销售部门为门市部、营业部、商店，也有称销售部、销售中心或销售公司。配件销售管理的重点是门市销售的管理。

    门市销售内部各柜组的分工，一般有按品种系列分柜组和按车型分柜组这两种方式。

    经营的所有配件，不分车型，而是按部、系、品名分柜组经营，例如经营发动机配件的，叫发动机柜组；经营工具的，叫工具柜组；经营通用电器的，叫通用电器柜组。

    这种柜组分工方式的优点是：

1） 比较适合专业化分工的要求。因为汽车配件的分类是按照配件在一部整机的几个构成部分来划分的，如发动机系统、离合器变速器系统、传动轴系统等，比较能够结合商品的本质特点。再如金属机械配件归为一类、日化杂件归为一类、电器产品归为一类等，也有利于经营业员人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。

2） 汽车配件品种繁多，对于经营人员来说，学会本人经营的那部分配件品种的商品知识，比学会某一车型全部配件的商品知识要容易得多，这样能较快地掌握所经营品种的品名、质量、价格及通用互换常识。尤其是进口维修配件的经营，由于车型复杂，而每种车型的保有量又不太多，按品种系列分柜组比较好。

3） 某些配件的通用互换比较复杂，哪些品种可以与国产车型的配件通用，往往需要用户提供，有的则需要从实物的对比中得出结论。如果不按品种系列，而按车型经营，遇到上述情况，就有许多不便。

    按不同车型分柜组。每个柜组经营一个或两个车型的全部品种。

    这种柜组分工方式的优点是：

1） 一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型不多，中小型企业及个体用户，大多也只拥有一种或几种车型。目前的汽车配件用户，又以中小型用户为主。这些中小型用户的配件采购计划，往往是按车型划分的。所以一份采购单，只要在一个柜组便可全部备齐，甚至只集中到一个柜给的一至二个柜台，便可解决全部需要。

2） 按车型分工还可与整车厂编印的配件目录相一致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。

3）按车型分柜组，也有利于进行经济核算和管理，而孤立地经营不同车型的部分品种，难以考核经济效益。按车型分工经营，根据社会车型保有量统计数据，把进货、销量、库存、资金占用、费用、资金周转几项经济指标落实到柜组，有利于企业管理的规范化。

    但这种方法也有缺点，那就是和每个柜组经营品种繁多，以经营人员的要求高，他们需要熟悉所经营车型的每种商品的性能、特点、材质、价格及产地，这不是一件很容易的事，而且当一种配件可以通用几种车型时，往往容易造成重复进货和重复经营。

    柜组分工方式可根据企业的具体条件确定。一个较大的汽车配件经营企业，往往在一个地区设立几个门市部，或跨地区、跨市设立门市部。在门市内部，相互间的分工至关重要，有的按车型分工，如经营解放、东风或桑塔纳、捷达、奥迪配件等；有的不分车型，按品种系列综合经营；也有二者兼有，既以综合经营为基础，各自又有几个特色车型。

    对汽车配件门市部来讲，陈列商品十分重要。通过陈列样品，可以加深顾客对配件的了解，以便选购。尤其对一些新产品和通用产品，更能通过样品陈列起到极大的宣传作用。

    商品陈列的方式有橱窗商品陈列、柜台货架商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。

1） 橱窗商品陈列，是利用商店临街的橱窗专门展示样品，是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列商品一要有代表性，体现出企业的特色，如主营汽车轮胎的商店，要将不同规格、不同形状的轮胎巧妙和摆出来；二要美观大方、引人注目。

2）柜台、货架商品陈列，也叫做商品摆布，它有既陈列又销售，更换频繁的特点。柜台、货架陈列是经营人员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列。汽车配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各类油封等，适合此类陈列方式。

3）架顶陈列是货架的顶部陈列商品，特点是占用上部空间位置，架顶商品陈列的视野较高，顾客容易观看，这种方式一般适合相关产品，如机油、美容清洗剂等商品的陈列。

4）壁挂陈列一般是在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于质量较轻的配件，如轮辋、皮带等。

5） 平地陈列是将一些大而笨重、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场地的地面上陈列，如电瓶、发动机总成、离合器总成等。

1）易于顾客辨认，满足顾客要求。要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱、易于辨认。

2）库有柜有、明码标价。陈列的商品要明码标价，有货有价。商品随销随补，不断档、不空架、把所有待销售的商品展示在顾客面前。

3）定位定量摆放。摆放商品要定位定量，不要随便移动，以利于经营人员取放、盘点，提高工作效率。

4）分类、分等摆放。应按商品的品种、系列、质量等级有规律的摆放，以便用户挑选。

5）连带商品摆放。把使用上有联系的商品，摆放在一起陈列，这样能引起顾客的联想，具有销售上的连带效应。

1、整理发店容和卫生，整理好个人仪容仪表。

2、 检查柜台、柜顶、壁挂、平地商品摆放，检查商品摆放的位置、数量。不要让顾客感到杂乱无序。平地摆放的商品要留有通道。要让顾客感到醒目、整齐、有序。

3、备好售货用账目，票据以及要找给顾客的零用钱和收款登记。

4、 营业前全员上岗。

    当前汽车配件市场供大于求，市场竞争十分激烈，门市销售除了日常的接待客户外，还应通过走访、邀请、电话、信函等交流手段熟悉用户，与购货比较集中的单位，如公交公司、搬运或储运公司、出租车公司、厂矿车队、汽车运输公司、部队后勤保障部门、修理厂等，加强联系，要熟悉其主管人员、主办人员、以及其车数、车型保有情况，建立用户档案，根据汽车配件的消耗规律判断其进货计划，使销售工作有的放矢。

    货款结算方式有现金收讫、转账支票、托收承付、担保延期付款等方式。但目前社会上“三角债”愈演愈烈，因此，除关系密切、信誉好的用户外，宁可薄利，也应及时回笼货款。

    销售中如何发挥价格杠杆作用，根据市场需求变化、进货成本，在不违背国家有关规定的前提下，灵活订价。根据市场行情变化，适当调高畅销品、名优产品价格，但是凡代理销售生产厂家产品的企业应征求厂家意见；适当调低滞销商品价格，必要时，为加速资金周转，可亏本或保本出售。对批发价商品要根据购买数量、成本进行核算，薄利多销，在整个销售中有赔有赚，以盈补亏。这样可以消化呆滞积压配件造成的经济损失，给企业的发展注入活力。但应采取低价倾销的不正当竞争行为。

    门市销售不单单是面带微笑、热情待客，更重要的是练好“内功”。每个用户，特别是大用户购买配件时，总是希望在一个公司能满足其所需的全部配件，且质好价宜。因此，门市销售就必须在品种、质量、价格上下功夫。经营人员必须根据汽车配件车型多、品种繁、专用性强的特点，不但要懂得所经销配件的通用互换情况，而且还要了解同一车型、不同代产品的配件。不然，就会造成本来可以通用互换的不同车型的配件，不能实现销售，降低了用户的满足率，同时还要造成因不知道同一车型、不同代产品不能通用的知识所带来的销售错误。所以经营人员必须学会识别各种配件的车型、名称、规格、用途，掌握汽车配件基本知识。只有这样才能为用户提供满意的咨询导向和售后服务，与用户建立起牢固的感情纽带。

    进货与销货不能脱节，必须按汽车配件消耗规律、门市销售情况、库存数量及各品种销售走向安排进货，一旦预见到将会发生品种短缺，立即联系进货，保证常规易损耗配件的充足供应，最大限度满足客户需求。今后的发展趋势是门市销售记账实现办公现代化，利用微机准确快捷地统计出各品种销售情况，可更好的理顺进销关系，提高工作效率。

    一般对考核经济效益比较重视，主要指标是考核“纯利润”，对配件供应率（即用户购品满足率）却不太重视。配件商品供应率是一项反映企业在当地市场上销售品种对用户的满足程度，尤其是对本企业所经营的、当地保有量大的车型配件的满足程度。考核的品种总数作为分母，把本企业所能满足的品种总数作为分子得出的数据再乘以100%。这个百分数越大越说明本企业的品种覆盖率高，社会效益好，同时也扩大了销售，促进了经济效益的提高。

    用户退换商品一般有两种情况，一是因商品质量不合乎要求而退换；二是由于所购商品不适合应用而退换。不论对于哪一种情况，都应给予妥善处理。

遇到第一种情况，首先必须验明是否属本企业售出的商品，并经证明质量状况是否符合标准，然后由商店按规定处理。

    遇到第二种情况，也要首先验明是否属本企业售出的商品，再查验商品有无损坏，并在规定退换期内，报请商店负责人按规定退换。对于不符合退换规定的，应耐心解释。

    顾客在购买汽车配件时，有时并不十分清楚所购配件在使用时的注意事项，经营人员应详细向顾客介绍该配件的功能、性能特点及使用方法。有时还需示范或让顾客亲自试用，有条件的话，可向顾客分发产品使用说明书。

    顾客购买汽车配件，一般对汽车配件质量有一定的要求，因此，经营人员应对汽车配件的产地、质量、特点等有较深的了解，积极如实的向顾客介绍。同时，对有些配件还应介绍其质量保修规定，这也是顾客十分关心的问题，如保修年限、承保范围、费用分担等问题，并向用户发送质量保修卡。

    柜组核算是搞好汽车配件销售，完成经济责任制的一项基础工作，搞好柜组经济核算，能为完成企业的销售和税利等各项经济任务提供保证。

根据汽配营销的特点，应对以下经济指标实行柜组经济核算：

1）      商品采购额

2）      商品销售额

3）      商品进销率

4）      商品储存额

5）      定额流动资金平均占用额

6）      定额流动资金周转天数

7）      资金占用率

8）      劳动效率

9）      各项费用水平

10）  利润额

11）  销售利润率

12）  资金利润率

13）  人均利润率

14）  经济效益综合率

由于各企业经营范围和任务不同，以上各项经济指标可结合企业自身具体情况考虑增减。

柜组核算可分为两个阶段进行

1） 第一阶段：由柜组核算人员或柜长在每季度前15日内将进、销、存指标的计划数填入《柜组经济核算计划与实绩对照表》，见下表中的“本期计划“。至每季末再将上年同期实绩数和本期发生的各项实绩数，分别填入表中，“上年同期实绩”和“本期实绩”，并做出计划与实绩的对比分析。

    以下就部分指标的计算方法作详细说明：

①柜组商品采购额

计划：以商品下达的进货计划数为准，并分清本地和外地。

实绩：以各柜组商品账的实际进货数为准，并分清本地和外地。

②柜组商品销售额

    计划：以商店下达的销售额计划为准。

    实绩：以各柜组实际完成的商品销售额为准。

③柜组定额流动资金平均占用额=（柜组期初库存和在途商品+柜组期末库存和在途商品）/2

④柜组资金占用率（即每百元销售额占用流动资金）=柜组流动资金平均占用额/柜组商品销售额×100%

                     柜组经济核算计划与实绩对照表

××柜组                       ××××年第×季度

编号	项目	本期实绩	本期实绩与计划比		本期实绩与上年同期实绩比
			本期计划	±%	上年同期实绩	±%
1	期初库存商品
2	商品采购 其中：本地进货       外地进货
3	商品销售收入/元
4	商品销售原价/元
5	商品进销差价/元
6	商品流转费 其中：进货费用  管理费用 仓储费用 利息支出
7	商品流转费
8	商品销售税金/元
9	利润/元
10	期末库存商品
11	定额流动资金平均占用额/元
12	定额流动资金周转天数/天
13	销售利润率
14	资金利润率
15	资金占用率
16	人均销售率
17	人均利润率
18	济效益综合率

⑤柜组劳动效率=柜组商品销售额

2）第二阶段：由财务经济核算员向各柜组提供分摊后的费用和税利等经济指标的计划数，在各季度25日内填妥〈柜组经济核算计划与实绩对照表〉，然后根据下列经济指标作出对比分析，其指标的计算方法如下：

①柜组进货费用

    店进货费率=店进货费用÷店商品采购额×100%

    柜组进货费用=柜组商品采购额×店进货费率

②柜组仓储费用

    店仓储费率=店仓储费用÷店定额流动资金平均占用额×100%

③柜组管理费用

    店管理费用=店管理费用÷店商品销售额×100%

    柜组管理费用=柜组商品销售额×店管理费率

④柜组利息支出

   店利息支出率=店利息支出÷店定额流动资金平均占用额×100%

   柜组利息支出=柜组定额流动资金平均占用额×店利

⑤柜组商品流转费

    柜组商品流转费=柜组进货费用+柜组仓储费用+柜组管理费用+柜组利息支出

⑥柜组商品流转费率

    柜组商品流转费率=柜组商品流转费÷柜组商品销售额×100%

⑦柜组商品销售税金

    一般纳税人：柜组商品销售税金＝柜组销项税金－柜组进项税金

    小规模纳税人：柜组商品销售税金＝柜组销售额×工商税率（５％）

⑧柜组利润额

    柜组利润额＝柜组商品销售－柜组商品销售额原价－柜组商品流转费－柜组商品销售税金

⑨柜组销售利润率

    柜组销售利润率＝柜组利润额÷柜组商品销售额×１００％

⑩柜组资金利润率

    柜组资金利润率＝柜组利润÷柜组定额流动资金平均占用额×１００％

⑪柜组人均利润额

   柜组人均利润额＝柜组利润额÷柜组编制人数

⑫柜组经济效益综合率

   柜组经济效益综合率＝（柜组商品销售额×柜组利润额）÷（柜组商品流转费×定额流动资金平均占用额）×１００％

    除以上考核指标外，还应考核以下三点，作为考核的参考项目。

①资金回笼率

    由于近年来出现了货出去，钱不进来的“虚销售”或钱出去，货不进来的“虚进货”，造成某些销售企业供需两方拖欠货款，而形成“资金沉淀”，危及企业生存。所以还要结合资金使用计划，从总量上控制资金的投放和回笼，办法是考核资金回笼率。

    计算公式为：资金回笼率＝（已收回用户货款＋预收用户货款）÷（销售总额＋预付厂方货款）×１００％

②商品品种供应率（或称用户购品满足率）

    用来考核柜组经营品种是否齐全、脱销品种所占比重的大小，分析构成脱销的主客观原因。计算公式为：

    商品品种供应率＝分管商品销售品种数÷分管商品规定品种类×１００％

③差错率

    是一定时期内业务工作所发生的差错笔数与本期业务工作总笔数之比。

    计算公式为：差错率＝本期发生差错笔数÷本期工作点笔数×１００％