中国工程机械代理制始于20世纪90年代初。改革开放的大潮不但带来了国外先进的工程机械产品，更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式，加之中国工程机械市场特有的用户分散的特点，以及制造商实现终端实际销售的需求，一大批代理商就是在这样的土壤中生根发芽。

   10多年来，中国的工程机械代理商们也经受了一次次洗礼。当初，工程机械制造商对代理商的要求也不过只局限于接货、销售、回款。随着工程机械行业1992-1993年、2000-2004年的两次繁荣和1994-1997年的萧条以及2004年的宏观调控。跟随着工程机械行业的潮起潮落，如今这些代理商们的生存状况如何？他们的代理理念究竟发生了哪些变化？本刊综合行业相关调查和行业专家市场分析，多角度解析中国工程机械与配件代理商之发展。

 

　　

    10多年来，中国工程机械市场有起有落，尤其令业内人士记忆犹新的是1993年的政府调控。随着工程机械市场形势的再次好转，1999年以来，工程机械市场一直在超高位运行。然而，2002、2003年工程机械行业的井喷之势终于是强弩之末。2004年5月是行业“寒冬”来袭的时刻，一时间，工程机械行业无论是制造商还是代理商纷纷召开会议讨论宏观调控可能持续的时间及“过冬”的对策。2004年飘忽而过，代理商们准备的“棉被”究竟替他们挡住了多少风寒？代理商们现在的境遇又如何呢？有调查显示，约有31%的代理商因此而进行了裁员；有10%的代理商宏观调控后收支失衡、出现亏损，40%的代理商勉强维持收支持平，另外50%的代理商仍有盈余；与2003年相比，2004年有42%的代理商销售额有所下降，有21%与2003年持平，另有37%有所上升。此结果初步显示2004年的宏观调控政策确实给代理商造成了一定的消极影响，甚至有些代理商因措手不及而在随后的短期内出现亏损、裁员，乃至倒闭。另一项调查结果显示，截至目前仍有约45%的代理商欠制造商的货款，主要原因为宏观调控造成预期销售额下降，进而导致无法按期还款。但是由于国家此次的宏观调控比较理性，并没有大面积地实行一刀切，而是采取不断观察、调整的渐进式的手段，这也给行业企业、尤其是作为销售企业的代理商创造了反思的机会。2004年在大部分代理商的销售额有所下降的同时，仍然有相当一部分规模较大、经营管理体制完善、风险控制积极到位、抗风险能力强的代理商通过及时有效的措施调整而获得了进一步发展。相对于1993年的政府行为，此次宏观调控目标明确、措施相对比较柔和，虽然不可否认地给代理商造成了沉重打击，但是从积极的角度去看待也不失为一次工程机械行业企业和代理商们进行认真反思、打好基础的时机。目前，宏观调控仍在不断深入，相信代理商们还要继续接受锻炼与考验。