采访这些销售精英是愉快的。因为，我不需要费力地向他们解释采访意图，他们的理解能力与沟通能力是超常的。与他们的交谈，让我这个销售的外行人对销售有了一些认识，不敢说有多深刻，但还是忍不住要说几句。

    从一个普通的业务员到销售经理，没有什么捷径，也没有什么硬规则。我感受到的是有目标、有规划、肯吃苦、好学习，才有可能看到机会。当机会来临时必须有能力抓住机会，不是每一个勤奋的销售员都可以做到销售经理，销售经理魅力光环的背后有着更多辛酸、痛苦，他将面对的不仅是来自客户的抱怨，还有下属业务员的抱怨。面对困难，理解能力与沟通能力同样重要。任何沟通，它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识，这种共识被沟通双方所理解和接受，而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中，用行动来影响和改变整个团队的行为，从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为。另外，作为一个团队的领导者，还要熟悉上下级的表达方式，才能准确无误地向你的销售团队下达命令和传播决策思想，最终做到从上到下一条心。有人说过，执行力不强才能做管理者，授权才能培养下属，容忍有能力的下属才能促进自己成长。从某个方面说出，一个销售团队的管理者首先是一个懂得与人相处的人，并且善于挖掘每个人的长处。从这些方面看，鸦明宝科长是一个明智的管理者，他有效地整合了他带领的销售团队，挖掘了下属的特长，并且为每一个人提供了成长的机会。

    梁天宁主任和王哲给我更多的感受是敬业，是废寝忘食、知难而进的敬业，将销售工作作为生活的一部分，以极大的热情，投入全部的精力去做好工作，积极、主动、创造性地去从事销售工作。在困难面前是知难而进，还是畏缩不前？这考验一个人的态度，如果遇到困难，不分原因就被吓倒了，那么很难说这一跤摔倒后能不能站起来。

    我的每个采访对象都有着一个销售人员优良的品质，万江经理最后的一句话，让我深切的感受到，如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有效突破。一旦感觉到销售是件苦差事，不但没有一点乐趣，而且自己的潜能也难以发挥出来。这时候，最好的选择只有离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢？关键在于销售确实能给自己带来物质和精神价值。万江经理的观点也许更加注重精神的享受，他特别提到了来自客户的尊重。但是，无论如何，企业管理者应该设法使销售经理切实从内心深处认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。

 

    2004年底进入中国的“丹纳赫传动”在市场上还是一张新面孔，但是Kollmorgen、Thomson、Dover 和 Portescap这些著名的品牌已经不是装备制造业的新秀。这些丹纳赫传动旗下的品牌早已先于“丹纳赫传动”来到中国。据了解，美国丹纳赫集团是一个包括手提工具、环境质量、运动控制、电子测试等业务的财富500强企业，丹纳赫传动是集团旗下的运动控制战略业务平台。为了现实“丹纳赫传动”与其产品成功深入中国市场的目标，丹纳赫传动正在积极开展市场推广工作。丹纳赫传动亚洲市场经理万江作为一个团队的负责人之一，深深感受到了目前丹纳赫传动开拓市场的信心，而且以他在营销界十几年的工作经验，以及他对于市场与销售概念的独特理解，向我们透露了丹纳赫传动特有的管理系统。

 

    记者：请您介绍一下您目前所负责的主要工作？

    万江：我负责的主要工作是组建亚洲市场推广的团队，丹纳赫传动相对于丹纳赫集团的其他业务，进入中国的时间算是比较晚的。2004年底丹纳赫传动正式进入中国，把所有的产品以及解决方案拿到中国市场。丹纳赫集团是一个有独特文化的集团，下属很多公司。目前来说，丹纳赫集团的产品没有一个统一的品牌，基本上是不同的产品有不同的品牌，像科尔摩根等，可以说我们在市场上担当的是一个零部件供应商和系统集成商的角色。

 

    记者：简单来说，您的主要工作就是市场推广？

    万江：是的。丹纳赫传动进入中国时，无论是对于公司形象还是产品的品牌，市场上都不具有较深的认知度，在进入中国的初级阶段，我们组建这样一支团队，就是要实现中国市场对丹纳赫传动及其品牌的认知度。虽然在中国的很多行业里面，对丹纳赫传动的产品有一定的了解，但是这种理解大多是通过经销商的渠道获得的。因为在2005年之前我们并没有大规模的市场宣传活动，这样中国市场对丹纳赫传动的了解相对来说就比较片面。重要是的，我们想通过市场推广，让中国装备行业的OEM厂商知道丹纳赫传动能够为他们提供“一站式”的服务，也就是我们能够为之提供“system solution（系统集成解决方案）”，我们的目的就是要让厂商明白，我们不仅仅能够提供某几种产品，而且可以为设备制造商提供全套的，包括产品和解决方案在内的服务，这是目前我的主要工作。

 

    记者：您能介绍一下丹纳赫传动的销售模式吗？

    万江：我介绍一下在我们的管理系统中最重要的一套方式。丹纳赫传动从市场到销售有一个称之为“闭环管理的系统”，即从市场调研——市场宣传——潜在商业机会——筛选流程——销售人员，这个系统的优势就在筛选过滤的流程中。因为据我了解，许多商家往往把市场反馈的信息全部丢给销售人员，让他们去跟踪，其实这些商机里面有一部分是最后可以形成订单的，而有些是不可能，这样一来就让不可能的事情也浪费了销售人员大量的工作时间。我们进入中国市场后，建立了这样的一套系统，把过滤后的商机给销售部，过滤系统不仅为销售部门提供潜在的商机，还有包括关键信息，比如，客户的目标、真正的需要，销售部门需要做什么样的工作，可能的一个时间周期……类似的信息，这样销售人员就省去了大量工作，可以用更多的精力投入我们资格认证过的商业机会方面，增强了销售部的工作效率。据我了解，这个管理体统可以说是中国市场上比较先进的，也是丹纳赫传动优于其他供应商的地方。

 

    记者：所谓的“闭环”是如何体现的？

    万江：我们之所以称这个系统为“闭环”是因为，从商机的确认到销售，以及销售的每一个环节，我们全球有一个CRM（客户关系管理）系统，通过这个系统，从一线的销售人员到二线的技术支持人员，然后再到公司的管理层，最后到丹纳赫传动负责全球销售的副总裁，甚至总裁，每一天对销售中的每一个客户的进展情况，客户的问题，这个商机是否能够真正转化为订单，需要多长时间才能转化为订单，每一个步骤在这个系统中都能够清清楚楚的展现出来，这样对我们整个销售阶段，具体到一个销售人员在什么时候能够拿到什么样的订单，我们需要给客户提供什么样的产品，从开始到最后都可以处于监控状态中。这对全球的生产过程也是一个非常好的管理手段。通过这套系统，我们可以分析，通过什么样的市场宣传手段可以最有效的拿到商业线索，这些商业线索如何最大效率地转化为商业机会，销售人员大多时候需要什么样的帮助？是技术支持还是价格优惠的决策权……从管理层来说，这个系统每天可以生成各种各样的报告，我每天的第一件工作就是打开电脑，从这个系统中了解信息，而不是忙于给客户打电话，它有利于我做出正确的决策。

 

    记者：根据您的供职经历，请您谈一下您对中外销售模式的看法？

    万江：说实话，中外营销模式在不断向对方靠拢，没有绝对的对与错，先进与落后。具体来说，在20世纪90年代初中国企业的销售模式并不成熟，逐渐在改变，而外资企业进入中国市场后，销售模式也不完全适应中国市场，尤其表现在巨大的文化差异方面。因为，外资企业要想开拓中国市场，他们的销售方式也要不断改变。因此，可以说，大家都要往一个中间地带转变。我认为，过去中国企业的销售大多靠某几个精英的力量，而不是一个合理的系统，这种销售行为的弊端就是一旦这些精英离开之后，这个企业的资源就断掉了，企业容易慢慢的衰退下去，外资企业也同样存在着问题，尤其是一些刚刚进入中国的外资企业，往往喜欢生搬硬套那些在国外运用自如的销售模式，忽略了中国特有的文化和思维方式，事实证明这些模式在中国根本不实用。于是，外国企业现在无论从销售还是到市场都采用本土员工，结合其先进的管理方式，这样既做到了适用本土文化，又能够做到在人员更换的情况下，信息的保存，以及整个过程的透明化。可以说，虽然中国的销售理念落后于国外，但是，很多销售模式也是经过了中国市场的锤炼，因此，相对于国外的销售模式，更加灵活、更加实际，中国的营销模式并不是一无是处。

 

    记者：您的主要工作是市场推广，那么丹纳赫传动的工作中心是什么？

    万江：作为一个企业来说，市场、销售、技术是同时进行的，在我们的系统中有一个工具“VOC（voice of customer）”——聆听客户的声音，这个不仅是对市场、销售人员而言，而是整个丹纳赫集团的核心价值文化，其实，细解我们不同部门的工作，最终都是要聆听客户的声音，“聆听客户的声音”是我们工作的中心，无论哪个层面的员工都要关注客户的要求，我们的每一个进步都是要聆听客户的声音，所有的有效信息都是由客户反馈回来的。

 

    记者：能谈谈您对“营销”的认识吗？

    万江：我认为，中国传统的营销观点认为“销”比“营”更重要，就是说认为销售比市场更加重要。在外资企业中市场和销售是一体化的过程，很多企业市场和销售是统一于一个决策人。但是，即使是这样，包括外资企业在内，还是有很多观点更多地重视“销”，忽视了市场推广工作，包括前期的市场调研，产品定位、价格定位、品牌推广，很大程度上大家都有所忽略。我能够感受到：一旦公司利润下降，直接受到影响的就是市场部门，表现在市场推广的经费将锐减。造成这种情况的原因是人们最终看到的结果是销售部门做出来的。但是，从市场推广到拿到订单是一个完整的过程，如果前期的决策性工作没有做好，就去销售，那么结果……我打个比喻，“营”好比是一个人的大脑，“销”就是一个人的四肢，如果大脑发出了错误的信息，四肢执行的结果就不是你真正想要的。因此，很大程度上对市场的了解、对客户的了解来自于市场部门，只有市场部门和销售部门紧密配合才能够实现最大的业绩。

 

    记者：您认为营销的最高境界是什么？

    万江：从事营销的人能够从客户反馈回来的满意和对你的尊重中获得乐趣，并且能够享受整个过程。