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| 战略联盟的存续与双赢 |
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中国人民大学 张初愚 尹 娜
世界经济迅速发展的今天，企业竞争日趋激烈，企业之间通过组建战略联盟来获得竞争优势，已经成为一种常用的竞争战略。据统计，在全球150多家大型跨国企业中，有90%是以不同形式结成战略联盟，在世界500强企业中，平均每家拥有60个主要的联盟关系。但是，战略联盟容易建立，也容易解体。据实证分析，战略联盟的失败率在60%以上。在中国企业组建的战略联盟中更是鲜有双赢的典型。
战略联盟中的伙伴可能因为各种各样的原因而分道扬镳，先天条件不足、组建联盟的动机不纯、运作管理不当等等，都会使一个联盟瓦解。这当然是与结盟者获取双赢的初衷相违背的，那么，如何才能在战略联盟中避免这些情况的发生，实现双赢呢？
按照著名管理学家奈格尔的提法，企业组建战略联盟，应该有如下几方面的条件：企业经营实力对等并且双方企业优势互补；企业组建战略联盟的目的是分享资源；企业在组建战略联盟后的经营活动中应该优势互补、风险共担、分享资源；组成战略联盟的企业除应有明确的协议契约，还应做好促进合作的组织安排，建立适当的组织结构。战略联盟的存续和双赢，应具有以下基本要素：
战略方向一致 这是组建战略联盟最基本、最重要的前提条件。如果两个企业的战略方向不一致，没有共同的战略利益，就谈不上优势互补，也谈不上分享资源、共担风险等等，从而组建战略联盟的其他条件也都不具备了。
假定甲供应商和乙企业两公司组成供求联盟，两公司在行业内的竞争地位相当，甲供应商向乙公司提供A产品。当A产品是甲公司的重要产品，并且是乙公司的重要原材料时，两公司在这种情况下都会尽全力维持好这个联盟。而一旦甲公司决定放弃A产品，将生产方向转向B产品，或者乙公司决定转移生产方向，不再需要A产品作为原材料时，两公司的战略联盟自然要破裂。并且战略联盟的破裂对其中一方（决定转产的一方或改变原材料的一方）来讲是“赢”，对于另一方来讲，则是一种损失。
优势互补 组建战略联盟的目的，是相互分享资源，企业是为了寻找本企业不具备的资源。优势互补的联盟最能够使优质资源得到充分利用，双方企业都能够获得本企业缺乏的重要资源。假设甲公司拥有生产某产品的核心技术，而乙公司拥有生产该产品的较好的硬件设施，两公司的联盟便能够将两公司的优势组合起来，形成生产该产品的竞争优势，并且通过建立较好的组织机构相互协调，产生1+1>2的效果。
缺乏优势互补的企业联盟，有两种情况：一是优势重合，那么这种联盟不仅不能使企业获得自身缺乏的重要资源，而且由于双方的资源优势一致，利用这种资源产生的产品和服务也是重合的，企业在市场上相互竞争，在利益上存在冲突，这将很容易引发战略联盟解体。二是企业之间的资源优势没有相关关系，那么双方企业无法从联盟伙伴身上得到各自需求的资源，在竞争中无法相互扶持，战略联盟也无法长期存在。
利益公平分享 联盟伙伴之间公平分享通过联盟获取的利益，这是联盟平衡和稳定的保障。企业作为追逐利益的经济实体，在组建联盟时也是以利益作为最终目标。如果通过联盟获取的大部分利益都被联盟其他伙伴得到，而本企业只能得到其中的一小部分，会造成不平衡的心理。联盟中利益的分享要达到付出与回报成比例，才能使每一个伙伴都愿意为联盟的前进与发展做出积极的贡献，从而实现双赢。
坚实的互信基础 莎贝尔认为，“信任是联盟各方相信：没有一方会进行机会主义活动并且利用另一方的弱点去获取利益。”相互信任要求企业做到两点：一是不能利用另一方的弱点获取利益；二是要相信对方不会利用自己的弱点获取利益。这些弱点包括另一方的机密、技术弱点等等，双方应该尽量尊重对方企业的发展空间，要认识到，战略联盟的目的是双方企业的竞争优势共同得到提高，而不单单是本企业的竞争力的提高，更不是以损害合作伙伴利益的方式来获取本企业的竞争优势。两个独立的企业在战略联盟中如果没有形成完全的相互信任，是难以为共同的利益着想的，联盟的解体难以避免。
应变能力强 随着时间的推移和企业竞争环境的变化，双方的内部环境也发生了变化，虽然双方依然存在共同的战略方向、优势互补、实力相当并且相互信任，但是联盟在建立之初时的组织形式、相关协议等可能无法再适应新的环境和新的需要。这时候如果联盟不够灵活，不能适应环境的变化并做出积极的反应，也会导致联盟的瓦解。联盟的灵活性依赖于良好的沟通机制、及时的决策体系和稳固的信任基础。
价值取向相近 一个企业的价值取向决定了这个企业的决策、经营、战略规划等。价值取向相悖的两个企业，即使以上5个方面的条件都存在，也无法组成稳定的战略联盟。因为价值取向上的冲突使他们无法相互谅解和沟通，由不同价值取向引起的不同决策思维更是容易造成双方领导层之间的隔阂。这会使已建立的联盟加速瓦解，或者根本无法组成一个联盟。
在以上的6种基本要素中，战略方向一致是最核心的要素，而优势互补、实力相当都是必要的条件，这些都是建立联盟的前提和基础，缺乏前提和基础的联盟极易瓦解，其他要素则关系到联盟管理的稳定性。
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